ビジネスで重要なキーワードとなっている「セグメント」は、ターゲットを効果的に捉えるために欠かせない手法です。この考え方を定着化・応用化させることで、顧客のニーズや特性を把握し、的確なマーケティング戦略の展開が可能です。本記事では、セグメントの意味や目的、分類方法から具体的な事例まで幅広く解説していきます。この考え方をおさえておくことで、戦略の展開における選択肢を増やし、ビジネス成果の最大化につながるでしょう。

セグメントとは

実際にセグメントとはどのような言葉なのでしょうか。ここではその概要について解説します。

セグメントの目的や意味

セグメントとは、集まりやラインなどの意味を指す言葉で、ビジネスにおいては顧客をグループ分けする重要な手法です。これは異なるニーズを持つ顧客に対して、効果的なマーケティングを展開するために利用されます。各顧客の特性や行動パターンを分類して、最適な製品やサービスの提供が可能です。また、顧客との関係を深めて信頼性を高めることにも役立っています。このように、市場を細かく分けるだけでなく、買い手とのつながりを構築するための考え方といえるでしょう。

セグメンテーションとは

セグメンテーションは、市場を特定の段階にあわせて分割する手法です。顧客グループの特性やニーズを把握し、効果的な戦略を展開するために活用されます。さまざまな要素を含めた分析で、それぞれに合わせた戦略を展開します。この手法によってマーケティング活動の効率性と効果性が向上し、限られたリソースの最適な活用が可能です。また、正確な分割・分類は、ターゲットに対して最適なメッセージを届けつつ、競争力を高める重要な要素にもなるでしょう。

セグメントとターゲットとの違い

それぞれの言葉はマーケティング戦略において重要な役割を果たしていますが、どちらも意味は異なります。前者は市場全体を類似性のあるグループに分割することで、顧客の特性やニーズを把握しやすくします。一方、後者は特定の区分に焦点を当て、重要な顧客や潜在的な需要を把握するものです。それぞれの考え方を組み合わせて効果的なマーケティング戦略を構築し、顧客に適切なメッセージを届けることが可能です。両方の意味を混合しないように、それぞれの役割について理解する必要があるでしょう。

セグメント、セグメンテーションの分類方法

ここでは、実際にどのような分類方法で用いられているのかについて解説します。

行動変数

顧客の行動や反応など、サービスを購入する際の情報に基づいて分類する方法です。購買履歴や訪問頻度などのデータ分析は、顧客の傾向やニーズを把握しつつ、効果的なターゲティングが可能です。たとえば、購買頻度の高い顧客には特別なプロモーションを提供すれば、さらなる効果を高められます。このように、行動変数の分析はマーケティング戦略の最適化に重要な役割を果たします。この情報を元にアプローチすることで、顧客満足度や収益性の向上が期待できるでしょう。

人口動態変数（デモグラフィック変数）

市場の特定の人口グループに焦点を当てながら分類する方法です。年齢や性別、教育レベルなどの要素に分ければ、顧客の行動やニーズに関する深い情報を得られます。この情報を活用で、特定のグループに適した製品やサービスの開発、広告やプロモーションの戦略立案などが可能です。人口動態変数に基づいた分類は、市場全体をより具体的に分析して効果的に絞り込めるメリットがあります。さらに、マーケット市場でのトレンドの予測や将来の需要の把握にも役立つでしょう。

地理的変数（ジオグラフィック変数）

住所、都市、地域、国などの情報に分ける分類方法です。これらのデータを分析で、特定の地域や地理的特徴を持つ顧客グループの特定が可能です。この分類では、地域や文化に基づいたマーケティング戦略を展開できるメリットがあります。地域の特色にあわせた広告や商品を提供したい場合は、この分類方法を活用すればターゲットを絞り込みやすいです。また、地域ごとの需要や競争状況を理解するための役割もあります。地理情報にもとづいた戦略の展開に成功すれば、販売地域のニーズにあわせた商品開発をさらに拡大できるでしょう。

心理的変数（サイコグラフィック変数）

顧客の興味・関心、価値観、ライフスタイルなどの情報をもとにした分類方法です。これらの要素があれば、顧客の内面的特性や行動の動機付けを深く分析可能です。この分類方法は、特定の顧客グループのニーズや好みに合わせたマーケティング戦略を展開するのに役立ちます。特定の層に対して価値提供するには、そのターゲットに適したアプローチや広告を展開する必要があります。この分析方法により、消費者を細分化し、市場の潜在的な需要やトレンドを把握するきっかけにもなるでしょう。

セグメントに欠かせない4つの条件

細分化や分類をするには、重要となるポイントがあります。ここではその4つの条件についてご紹介します。

Rank（優先順位づけ）

分類ごとの重要性や優先順位を判断し、リソース配分の方針を決定するために利用されます。優先順位づけには、市場規模や成長性、顧客のニーズや購買力などの複数の要素が基準となります。どの要素を重要視するのかは、企業の戦略や競合状況に応じて変化するでしょう。これは客観的な情報に基づいて行う必要があるため、市場調査やデータ分析は欠かせません。優先順位づけをすることで限られたリソースを最も効果的に活用でき、適切なマーケティング戦略の展開が可能です。

Realistic（有効規模）

有効な規模とは、その分類においての潜在顧客数や市場規模についてみていくものです。ニーズが少ないものでは効率的なマーケティングや収益性の確保が難しくなります。反対に、十分な層が存在していれば多くの顧客を対象に戦略を展開し、リソースの配分に対する効果は高くなるでしょう。有効規模を選定するには市場調査やデータ分析が必要であり、競合他社のシェア率や成長性、顧客の需要などのモニタリングが重要です。また、規模だけでなく今後の成長具合や競合状況も考慮することも大切といえるでしょう。

Reach（到達可能性）

顧客に対して効果的にアプローチできるかどうかの可能性を指すものです。アプローチできる可能性が低い場合、マーケティングの効果が制限されるでしょう。そのため、顧客の特性や行動パターンを正確に把握し、適切なメディアを選定して、到達可能性を高めることが重要です。また、予算の配分も考慮し、重要な層にリソースを集中させる戦略も求められます。チーム内のスキルも重要であり、効果的なコミュニケーションや広告戦略を展開することで、ターゲットの潜在顧客にもリーチが可能です。

Response（測定可能性）

マーケティング活動を評価して改善に向かうには、顧客の反応をモニタリングすることが不可欠です。具体的な目標や指標を設定し、広告クリック数や訪問数などのデータを分析することで詳しい反応を測定していきます。さらに、目標と現実のギャップを通じて戦略の評価や改善すべき点を明確にします。正確で信頼性の高いデータを収集するには、アンケート調査や行動分析、コンバージョン追跡などの適切な手法を活用しましょう。データに基づいた行動をすることで、顧客との関係を強化してビジネス成果の最大化につながります。

セグメント後のターゲティング、ポジショニング、STP分析

セグメント後には、どのような戦略を展開していくのでしょうか。ここではその内容についてご紹介します。

ターゲティング

ターゲティングは顧客を分割した後の重要なステップです。特定の区分に焦点を当て、効果的な手法を伝えるためにターゲット市場を選定します。その区分の特徴やニーズを理解し、優先順位や収益を考慮しながら目標や戦略に合致する市場を選ぶことが大切です。また、ターゲット市場に合わせた戦略を立案し、顧客のニーズや行動パターンを理解することも重要です。収集したデータに基づいた意思決定を行い、ターゲット市場に合わせた施策を展開していきましょう。

ポジショニング

自社や製品の独自性や競争上の優位性を、どのように明確にするかを決める戦略です。競合他社との比較で自社の強みや差別化ポイントを把握し、顧客のニーズを満たす付加価値を明確にします。そのためには、顧客との共感を深めるメッセージ・イメージを構築する必要があるのです。また、ポジショニングは企業の経営戦略にも大きく関わります。顧客の心に響くブランドイメージを築き上げ、市場での存在感を高めることで、競争力の維持・向上につながるでしょう。

STP分析

ターゲット市場内での立ち位置について統合的に考える手法です。この分析は、ビジネスにおいて成功を収めるために欠かせない要素です。まず、S（Segmentation）では、市場をより細かく分割します。T（Target）では、特定した区分の中からアプローチしたい顧客層を選定。P（Positioning）では、選定した顧客層に対してサービスの独自性や競争上の優位性を明確にしたうえで戦略を立てます。セグメントの特性を正しく把握すれば、効果的なビジネス展開を実現できるでしょう。

セグメントの事例

ここではセグメントを活用した企業の事例について解説していきます。

パナソニック

パナソニックでは、「toC」ではなく「toB」の方向性にフォーカスして、ノートPCの販売に成功した事例があります。今まではPCの性能を高めることを優先して、それぞれの企業が競争していました。しかしこの流れを切り替えて「toBを中心とした営業」という戦略に変えていきました。そして営業をするのに重要となる機能だけでなく、軽量化や豊富なサポート体制など特徴を活かしたノートPCを開発。その結果、大きな売り上げにつながった実績があります。

アップル

PCやスマートフォンをはじめとしたデバイスを中心に、多くの人気とシェア率のあるAppleは、顧客層の区分を意識した戦略を取り入れていたといわれています。それまで他の企業はPCの「機能の豊富さ」や「機能性の高さ」などが重要とされていたため、その要素を中心として販売がされていました。しかし、Appleではそれまで重要視されていなかった「見た目」を意識して商品を開発していきました。デザインを意識することで、新しい価値観が生まれるようになったのです。

ホンダ

バイク市場としても有名なホンダは、1950年代にアメリカでも市場参入していました。その時代は「ハーレー」が中心となっており、多くの顧客層を対象としたものではありませんでした。しかし、「バイクは普通の人が普段使いとしても使用するもの」という区分を作ることで、多くの顧客を取り込むきっかけとなります。その数年後にはハーレーを超える市場にまで発展して、多くの方がホンダのバイクを乗るようになりました。このように、斬新な戦略によって新しい価値化を作り出したのです。

ユニクロ

ユニクロは細かく区分された状況をあえて一元化するという、発想の逆転でビジネスを成功させました。時代とともに目まぐるしい流行が生まれ、多くのジャンルに分かれているのがファッション業界といえるでしょう。その市場を細分化するのではなく、顧客ごとに適した価値観を作ることでうまく軌道に乗ったのです。顧客が何を求めているのかを深く調べることで、はじめて新しいアイデアが生まれます。そのため、企業だけの視点だけでなく、顧客のニーズを深く追求することが重要なのです。

セグメントの意味を理解してビジネスに役立てましょう

セグメントはビジネスの世界で生き残るためには重要な戦略です。顧客を細分化し、ニーズにあわせた戦略を展開することで、競争力を高められます。そのためにはどのような意味なのか、どのように分類すればいいのかをよく理解する必要があります。また、その後の分析をもとにしたアプローチ方法まで深く考えることが大切です。今回の記事を参考にして、ぜひビジネスに新しい考え方、戦略を取り入れて大きな成果を生み出しましょう。