組織の目標達成のために『目標管理シート』を活用するという企業も多いかと思います。今回はその中でも営業職向けに、目標管理シートの記入例をご紹介しましょう。また作成時における要点についても解説します。

目標管理シートに記載する項目

「目標」「評価基準」「進捗の把握方法」「目標達成のための計画」「結果」「振り返り（自己評価）」を目標管理シートに記入するのが一般的です。

特に営業職は、目標を数値化する場面が多いので「売上、粗利、受注件数等」を目標に設定することになるでしょう。

ここでは『目標管理シート』に記載すべき内容について、目標別に解説します。

⇒目標管理シートについて詳しく知りたい方はこちら

目標設定の記入種類

具体例として、３つの目標別に分類してご紹介しましょう。

組織貢献につながる定量目標の具体例

企業の利益向上や、組織としての成長を目指した目標を６つあげます。

年度予算の達成

どれくらいの販売数を目指すのか決定します。ポイントとしては、数字と重要な顧客名だけは具体的に明記し、当てはまらないものは「その他」と明記します。例をあげると、「〇〇社には〜〜だけ販売し、○円の売上を出す」という具合です。

見込み顧客へのアプローチ

見込み客とは、自社の商品やサービスに関心があり、いずれ購入の可能性がある顧客のことです。目標は数字で明記し、それを満たすための具体的な行動の目標も記入します。例えば、「〇人の見込み客にアプローチするために、〜〜を○件行う」といった具合です。あるいは、「○年後までに、見込み顧客を月に〜件訪問することで、新規顧客獲得を昨年よりも25%増やす」といった目標も考えられます。

収益性の向上

こちらも目標を数字で記入します。例えば、「利益率の高いある商品を年間で〇〇円の販売を目標とする」といった具合です。高い利益率を持つ商品をいかに多く拡販していくかがポイントになります。

新規商品の目標

こちらも目標を数字で記入します。例えば、「年間で〇〇円の新規売上販売を目標とする」といった具合です。

値上げ実施

こちらも目標を数字で記入します。具体的な数字がまだ決定できないという場合は、「いつまでに〇〇円の値上げを行う」といった具合に期日を設けると良いでしょう。値上げを実施したことによって、合計でどれだけの効果が出るのかも設定するのもおすすめです。

新規用途の開発提案

営業職として重要なことは「商品・サービスを売ること」です。その中で既存の商品を販売することは当然のこととして、新規商品のマーケティングにも注力しなければなりません。例えば「４半期ごとに〇〇を行い、顧客に対しての提案を進める」といった具合です。

後輩・部下育成に関する目標の具体例

次に、後輩・部下の育成において目標として設定しておきたいものの具体例を解説します。ビジネスマナーや業務上の知識がきちんと頭に入っているか、チェックしやすい目標にすると良いでしょう。

ビジネスマナー指導

お茶の出し方や電話対応、名刺交換の仕方、上座下座、挨拶、身だしなみ、言葉遣い、メールのマナー、来客応対など社会人として絶対に身につけておきたい「ビジネスマナー」の指導をどの程度行うかを記入します。例えば、気づいた時に指導するといった具合です。あるいは数ヶ月おきにチェックして、きちんと行えているかの確認をするという風にしても良いでしょう。例えば、「半年後までに、ビジネス敬語の使い方を月○回指導し、部下の顧客獲得率を10件→30件に増やす」といった目標が考えられます。

ＰＤＣＡ管理

PDCAは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（測定・評価）、Action（対策・改善）の仮説・検証型プロセスを循環させ、マネジメントの品質を高めようという概念です。

若手社員や部下に、PDCAの各項目を毎月設定させ、上司はその都度きちんと設定できているか確認します。項目の中に設定すべき内容が含まれていなかった場合は、一緒に整理して指導すると良いでしょう。

レポートや日報月報等のチェック

日報はなんとなく流れていきがちな日々の活動を、立ち止まって振り返らせ、学びと気付きを与える機会を作ります。上司の方は、普段部下がどのような考えを持って働いているのか知るきっかけになるので、よく内容を確認して添削すると良いでしょう。

知識の教育

若手社員は特に、業務における知識が乏しい状態であることがほとんどです。タイミングを設定し、今後必要となるであろう知識やスキルを身につけてもらえるように指導しましょう。業界用語やパソコンの操作などが当てはまります。

コミュニケーション能力開発

知識と同様に、業務において必要なコミュニケーション能力というものがあります。こちらもタイミングを設定し、きちんと言葉遣いや挨拶、話の聞き方ができているか確認しましょう。

個人スキル向上に関する目標の具体例

最後に営業職における業務上のスキルに関する目標の立て方をご紹介します。

資格関係の目標

資格の取得（ビジネス関連）を目標とした具体的な行動を設定します。

例えばTOEIC900点を目指すのであれば、「週○回オンライン英会話を行う」といった具合です。あるいは、FPの取得であれば「通信での受講を半年間行い、年度末までに取得する」という風に設定します。

読書に関する目標

業務に役立つ知識を蓄えるために本を読むという手段もおすすめです。目標として記入する際には、具体的に「この本から何を学び取るか」を設定することがポイントです。

例えばファシリテーションの上達のために、「ファシリテーションの教科書を１ヶ月で読破し、その中で自分に適した方法を実践する」という具合です。

研修関係の目標

会社で受けられる研修で、具体的にどうなりたいかを目標に設定しましょう。研修は期間や開催日が決まっている上に、時間を多くとられてしまうので無理のない範囲で受講することをおすすめします。

例えば、マーケティングの基礎を学ぶために「半年に１回、マーケティング研修に参加し基礎を習得する」といった具合です。

目標管理シート作成のポイント

いくつか目標を立てる際の具体例をご紹介しましたが、その中で「これだけは押さえておくべき」という点を２つ解説します。

数値化の重要性

１つ目は「具体的な数字で表す」ということです。

あやふやな目標設定は簡単です。例をあげると「マーケティングの本を読んで、マーケティングについて理解する」というようなものです。これでは、具体的にどれくらいの期間で読破して、どうなりたいのか具体性に欠けます。おそらく本人にとって意義のある目標設定にはならないので、最低でも期間や頻度などは数字で表して記入しましょう。また本人だけに限らず、その目標を評価する上司にとっても数値化することは重要です。どれだけ達成できたのか評価する基準が分からないので、適正な判断ができない可能性があります。

実現可能な目標設定の重要性

無理のある目標はできるだけ避けましょう。例えば普段本を全く読まない人が「月に30冊のビジネスマナー本を読んで、ビジネスマナー研修にも月３回参加します」という目標を立ててしまうといった具合です。「本当に実現できるの？」というレベルの目標だと、目標設定がうまくできない人間だと判断されかねません。コツとしては、「少し大変だけど頑張れば無理なレベルではない」くらいの目標が良いでしょう。

まとめ

一言に営業職向けの目標設定といっても、どのような業種か、顧客先の種類などによって、目標の内容はさまざまになります。また、営業職の目標の中にも定量的なものや定性的なものなど、複数の目標設定を行うことになるでしょう。スキルナビであれば、目標管理をスムーズに行うことができます。